精神工学研究所

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なぜジャパネットたかたは世界最大の通販アマゾンに勝てるのか?

   

シャキーン!

トレイとトングを手にした女が、店内を物色しています。

彼女の眼は、すでに猛禽類のようです。

ここは焼き立てパンのお店。

「今日はこのパンにしようかな?」

「昨日はこれ食べたけど、今日はこっちね」

「ああ、迷っちゃうなぁ!」

これが、アマゾンを世界企業にのし上げた秘密だといったら、あなたは驚きませんか?

アマゾンを世界企業にのし上げた秘密?

1・アマゾンの売り方

 

なぜ女たちは何種類ものパンが並んだお店に行くと、我先にと買おうとするのでしょうか?

じつはこの気持ちは、人間がまだ猿だったころの本能があるためだと説明する科学者がいます。

自然界で猿が多くの果実が実っている植物を見つけた時のうれしさと、どれを選ぼうかという贅沢な悩みを好ましい瞬間だと思う「猿の本能」があるのです。

もちろんこれは男にもあります。

コンビニエンスストアやスーパーマーケットはこの原理を使っていて、多くの色とりどりの商品が見渡せる店内構造で購買意欲を刺激するようになっています。

これをネットショップで展開しているのが、アマゾンや楽天などのeコマースです。

この形態のネット商店は客が希望する商品が数多く見えるようなサイト構造をしています。

「どれを選ぼうか?」という欲望を刺激する仕組みになっているのです。

ジャパネットたかた(現在はジャパネット)はこの正反対のやり方をしています。

アマゾンは猿の本能を刺激する

 

2・ジャパネットたかたの方法

 

ジャパネットたかたは主にテレビ通販を使って商品を売っています。

そしてそのやり方は、アマゾンや楽天のやり方とは正反対で、一種類の商品しか売りません。

一時間のテレビ通販では多くの商品を扱いますが、1分野1商品です。

例えば掃除機ではダイソンのコードレス、炊飯器では日立のふっくら炊きみたいな感じです。

ジャパネットたかたは1分野1商品で売るために、その商品を大量に仕入れることができます。

アマゾンや楽天方式は、1分野多商品のためにそれほど一点を大量買いすることはできません。

ある商品を大量に仕入れることができるのなら、その分安く仕入れることが可能です。

そしてジャパネットたかたが売ろうとする商品は、実際にジャパネット社員が比較検討した結果の一番商品だそうです。

つまりジャパネットたかた方式とは、「自分らが最高と思える商品しか売らない」というやり方だったのです。

そういうことをとことんまでやっているので、商品販売のセリフもリアリティがあります。

ある意味、ジャパネットたかたのやり方とは「俺たちが最高と思えるものはこれだ、さあ買え!」というものなのです。

こういうやり方は自分たちの商品を選ぶ選別眼に絶対の自信がないとできないのです。

そうでない商店は多くの商品を並べて、客に選ばせるということになります。

※ジャパネットたかた方式は「目利き」

高田明社長

3・もう一つの秘密

 

ジャパネットたかた方式のもう一つの秘密は、「罪悪感の緩和」にあります。

例えば主婦がダイソンの最新型コードレス掃除機が欲しいなと思っても、家にはまだ動いている掃除機があります。

最新の日立炊飯器が欲しいなと思っても、家にはまだ使える炊飯器があります。

壊れてもいないのに新しいのを買うのは気が引けるのです。

SDGsにも反するし・・・・

そこで「下取り」です。

どんな古い掃除機、壊れている掃除機でも一万円で下取りするというのです。

炊飯器も一万円で下取りです。

これをすれば「まだ稼働している電化製品があっても」買おうという意欲がそがれることはありません。

むしろあの古い掃除機や炊飯器が一万円になるということで、喜ばれます。

こうやって新しいものを買おうとするときの、主婦(主婦とは限りませんが)の罪悪感を打ち消してくれるのです。

「どんな古い掃除機、壊れている掃除機でも一万円で下取りする」という宣伝文句ですが、実際に下取りされるのはまだまだ使えるものがほとんどです。

つまり、「罪悪感の緩和」のための下取りなのです。

下取りは資源保護のためにやっているのではありません。

罪悪感の緩和

まとめ

 

ジャパネットたかたのやり方を簡単に言うと、Amazonや楽天がやっていることの真逆の方法なのでした。

このやり方の根底には、ふたつのポリシーがあります。

1.客に対して自分らが最高の目利きであろうとする姿勢

2.客が購買行動をとるとき抱く「罪悪感」の払しょく

このようなきめ細かい客に対する配慮を感じた時、客がファンになるのでしょう。

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